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人物访谈 | 格仕陶郑州中心仓丁总:精耕渠道,优化服务,把市场做好做稳!

Release time:2021-06-08

在格仕陶大家庭里,有那么一位巾帼不让须眉的“女强人”。她深耕陶业20多载,凭借丰富经验、独到眼光、踏实苦干,在加入格仕陶后迅速打开销路,在郑州市场开疆拓土。她如铿锵的玫瑰,为品牌树起鲜艳的旗帜,她就是格仕陶磁砖郑州中心仓总经理——丁(以下简称“丁总”)。


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面对复杂多变的市场环境,作为优秀掌舵人的她,是如何带领一线团队在激烈的行业竞争中迎风而立,破浪前行的呢?本期人物访谈,我们有幸邀请到丁总,来为我们分享一些她在经营过程中的宝贵经验与突围之术。



【访谈实录】



Q1:丁总您好,请问您是什么时候加入格仕陶磁砖的?从经销商的角度,您觉得格仕陶的品牌优势在哪里?厂商之间的沟通、配合是否畅通?


丁总:我是2018年8月份加入格仕陶大家庭的。格仕陶是一个全品类发展的中高端陶瓷品牌,能够满足所有顾客的需求,产品花色时尚领先,质量稳定。厂商之间的沟通和配合非常融洽愉快。


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Q2:作为格仕陶磁砖郑州中心仓的总经理,您不仅深耕郑州,也积极经营周边城市分销体系。您认为中心仓这种模式,对你在开拓周边城市和地区的分销商有什么帮助?效果好吗?


丁总:中心仓的运营模式效果很不错,特别是对于大城市周边的小经销商有很大帮助。其一,解决了时效性的问题;其二,减少了长途运输的成本,把成本降到最低;其三,解决了顾客补货、退货方面的实际问题,有利于减轻经销商负担。


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Q3:在深耕郑州市场的行动中,郑州格仕陶在家装和整装方面取得了良好的成效,您为什么将家装和整装渠道作为一个重心来经营?在渠道开发的过程中,有没有一些好的经验给我们分享下?


丁总:这两年,郑州市场的竞争越发激烈,自然进店的客户越来越少,以2020年为例,我们全年自然进店的客户有十几家,其中只成交了几家。这些客户也是别的牌子的渠道客户被我们捡了漏儿。解决客户资源,建立渠道成为我们首要面对的问题。作为经销商,传统的跑小区、收集客户信息、微信爆破等办法已难以奏效,于是,我们把工作重点放到了家装设计师、整装工作室以及整装装饰公司上面来。


渠道的建立不但要有深度也要有广度!我们把郑州的整装公司市场划分为:郑州本土小型家装企业、郑州本土中大型家装企业、全国连锁家装企业这三大板块。小型企业门槛低、收费少,容易切入。本土的大中型家装企业及连锁装饰公司,门槛高、收费贵,但是这些企业出单量高,单值相对较大,其在业内的影响力也更强一些。进入装饰公司,我们首先做的是数据分析,公司内部竞争品牌所上样品特点,我们都要做到了然于胸,尽量做到和其他品牌差异化,人无我有,人有我精。不但从产品上做到差异化,在装饰公司内部的服务也应该做到凸显优势,细致入微。


磁砖,属于低关注度的产品,所以我们首先在业内通过不同主题进行小型活动,把设计师邀约到店内,通过新浪、头条、抖音等媒体的配合,通常活动结束半个小时内,相关视频已在朋友圈迅速推广转发。各大网站搜索“关键词 ”都能找到。不定期的邀请家装公司设计师及设计工作室,进行春游、爬山等有益的团建活动增进彼此紧密度,以达成促进销售的目的。成功的叫经验,没成功的叫教训。以上是我在郑州市场经营上的一些方法,希望能给各位家人带来有益的帮助。


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▲“欧凯龙·星款汇”设计师专场沙龙



Q4:在家装和整装渠道的开发、经营过程中,您认为格仕陶磁砖在产品方面有哪些优势?


丁总我们认为格仕陶的产品质量相当稳定,300×600mm、800×800mm、600×1200mm这些常规尺寸的产品,花色大众,更容易被装饰公司、设计师及消费者认可,适用于中、低消费者群体。而生活品质高、要求严苛的消费者对我们的米兰系列、大板系列赞誉有加,大家都认为米兰系列色彩还原度高,触感细腻,设计感强,是品质生活的首选。我们的大板,花色新颖,紧扣时代脉搏,正是设计师所钟爱的。岩板系列,更是背景墙的不二之选。产品品类全,品质高,花色新,是许多装饰公司设计师对我们的评价,正是这些优点,使得我们和设计师及装饰公司在日常工作中相处得非常融洽和谐。


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Q5:关于未来格仕陶郑州中心仓的发展,您有什么规划,将如何进一步打造和提升郑州格仕陶磁砖的核心竞争力?


丁总:第一,我们要更好地提高对设计师、整装公司配套上面的服务,这样有利于更进一步的展开合作;第二,我们要积极拓展其他方面的渠道,打铁还需自身硬,我们要把郑州的市场先做好做稳,会更有利于河南市场的提升。